Инкотермс 2020 простыми словами: EXW, FOB, CIF, DDP

Что такое Инкотермс — и чего они не делают

Контейнер повреждён в пути. Фрахт за него оплатил продавец, полис оформлял тоже продавец — а убыток ваш, и объясняться со страховой компанией тоже вам. Это не обман и не сбой. Так по правилам работает CIF, один из самых ходовых базисов в прайсах китайских фабрик.

Три буквы рядом с ценой выглядят технической деталью, вроде кода валюты. На деле они решают, кто оплачивает фрахт, кто теряет деньги, если груз до склада не доехал, и кто подаёт декларации на двух границах. Инкотермс (Incoterms, International Commercial Terms) — свод правил Международной торговой палаты, который отвечает на эти вопросы одиннадцатью разными способами. Действующая редакция принята в 2020 году и применяется с 1 января 2020-го.

Каждое правило закрывает ровно три вопроса — и ни одним больше:

1. Кто за что платит — погрузка, фрахт, страхование, выгрузка, пошлины
2. Где переходит риск — в какой точке ответственность за утрату и повреждение переходит от продавца к покупателю
3. Кто занимается таможней — экспортным оформлением и импортным

Все одиннадцать правил в одной таблице

Семь правил подходят для любого транспорта, четыре — только для морских и речных перевозок. Порядок в таблице — от минимума обязанностей продавца к максимуму.

В редакции 2020 года прежний термин DAT переименован в DPU, а требования к страхованию при CIP повышены до расширенного покрытия — при CIF минимальное осталось прежним. Это единственное место, где два похожих термина различаются существенно.

Четыре термина, которые встречаются чаще всего

EXW — «забирайте сами»

Продавец выставляет товар у себя на складе, и на этом его роль заканчивается. Формально покупатель обязан сам оформить экспорт из Китая. Проблема в том, что сделать этого он не может: подать экспортную декларацию в КНР вправе только китайское юридическое лицо. Обязанность есть, возможности нет.

Как этот разрыв проявляется. Контракт подписан на EXW, но экспортную декларацию фабрика подаёт на себя — иначе груз просто не выпустят из страны. Дальше российская таможня запрашивает китайскую экспортную декларацию, чтобы подтвердить заявленную стоимость. И выясняется, что в ней своё описание товара, своя стоимость и свои условия поставки, а в инвойсе — другие: два документа готовили разные люди для разных целей и никто их не сверял. Запрос дополнительных сведений, отложенный выпуск, груз лежит на складе временного хранения и набирает суточные. Разбирается со всем этим покупатель: по договору экспортная часть — его зона.

FOB — рабочая лошадь контейнерных поставок

Продавец довозит груз до порта, проходит экспортную таможню и грузит на судно. Дальше платит и рискует покупатель — он же выбирает линию и заказывает фрахт, если везёт партию полным контейнером. Точку раздела здесь видно физически: груз либо на борту, либо нет. Поэтому FOB и стал стандартом де-факто.

Формально для контейнеров правильнее FCA: контейнер сдают на терминал, а не «на борт», и по букве правил риск должен переходить именно при передаче терминалу. Разрыв между буквой и практикой виден, когда с контейнером что-то происходит на терминале — уже после того, как продавец его сдал и получил расписку, но ещё до погрузки. По FOB риск в этот момент всё ещё на продавце, хотя доступа к грузу у него больше нет: контейнер опломбирован и стоит в стеке. Спор решается не Инкотермсом, а тем, что написано в контракте и в документах терминала. FCA этот зазор закрывает.

CIF — фрахт и страховка включены

Продавец оплачивает морской фрахт и страхование до порта назначения. Выглядит удобно: одна цифра в инвойсе вместо трёх, логистику организует тот, кто ближе к порту отгрузки. Но именно здесь прячется главная ловушка всей системы — ей посвящён следующий раздел.

DDP — «привезём и растаможим»

Максимум обязанностей на продавце: он довозит товар до вашего склада и растамаживает его, то есть сам выступает импортёром и платит пошлины и НДС.

Главная ловушка: расходы и риск расходятся

Интуиция подсказывает: кто платит за перевозку, тот за неё и отвечает. Для группы C — CFR, CIF, CPT, CIP — это неверно.

При CIF продавец оплачивает фрахт до порта назначения. Но риск переходит к покупателю в момент погрузки на судно в порту отправления. Расходы идут до конца маршрута, ответственность — только до его начала. Строка в инвойсе показывает, кто заплатил. Она не показывает, кто потеряет.

У этой конструкции есть объяснение, и оно историческое. Термины группы C выросли из торговли грузом в пути: партию перепродают, пока судно идёт, документы переходят из рук в руки, и привязывать риск к выгрузке в порту назначения было бы неудобно всем участникам цепочки. Отсюда и разделение: продавец покупает перевозку как услугу, но за сам груз перестаёт отвечать в момент отправки. Импортёр, который берёт CIF ради простоты, наследует эту логику целиком — вместе с обязанностью самому следить за судьбой контейнера, который он не заказывал.

Пять ошибок, которые дорого стоят

1. Не указан год редакции. «FOB Шанхай» без года — это отсылка неизвестно к чему: редакции 2010 и 2020 различаются. Правильно: FOB Шанхай, Инкотермс 2020.
2. Не назван пункт. Термин без географической точки бессмыслен. «DAP» — где? «FCA» — на каком терминале? Чем точнее указано место, тем меньше поводов для спора.
3. Морской термин для авиа или железной дороги. FOB, CFR, CIF и FAS придуманы для судов. «FOB» в авиаконтракте — неопределённость на ровном месте: борта, через который переходит риск, там просто нет. Для любого транспорта существуют FCA и CPT.
4. Подмена условий оплаты. Инкотермс не говорят ни слова о том, когда и сколько вы платите. Предоплата, аккредитив, отсрочка — это отдельный раздел контракта, как и то, каким путём деньги дойдут до фабрики: выкуп и расчёты с китайским поставщиком живут по своим правилам и к базису отношения не имеют.
5. Уверенность, что термин закрывает вопрос качества. Не закрывает. Базис отвечает за то, где груз перестал быть заботой продавца, а не за то, что лежит внутри коробок. Спецификация, допуски, порядок приёмки и последствия брака пишутся отдельно — как и вся процедура проверки поставщика.

Что выбрать импортёру из Китая

Практическая логика простая и зависит от того, что у вас есть.

• Нет своих людей в Китае — не берите EXW. Формальная обязанность оформлять экспорт вам не нужна.
• Есть представитель или партнёр в Китае — FOB даёт лучший контроль над логистикой и обычно лучшую цену фрахта, потому что вы выбираете перевозчика сами.
• Хотите одну цифру и меньше хлопот — CIF или CIP, но обязательно проверьте условия страхования и помните про разрыв между расходами и риском.
• Хотите получить товар с документами на своём складе — это DDP, и он работает только с продавцом, у которого есть юридическое лицо-импортёр в стране назначения. Тот же результат даёт покупка у местного поставщика: при поставках в Евросоюз товар ввозит наша латвийская компания с VAT и EORI, а вам он продаётся уже внутри ЕС, с европейским инвойсом.

И общее правило поверх всех четырёх: выбирайте базис не по тому, где цифра в прайсе меньше, а по тому, в какой точке маршрута у вас появляются реальные возможности — люди, договор с перевозчиком, страховка, право требования. Термин, при котором ответственность наступает раньше, чем возможности, всегда обходится дороже сэкономленного на фрахте.

На практике базис выбирают не отдельно, а вместе со схемой поставки. Если импортёром выступаете вы — Инкотермс становится вашим рабочим инструментом, и вместе с ним приходит весь список задач прямой работы с фабрикой. Если удобнее купить готовую партию у российского поставщика, вопрос базиса закрывается на нашей стороне — так устроена поставка под ключ.

Вопросы, которые возникают потом

Груз повредили в пути, базис CIF. С кем разбираться?

С перевозчиком и страховщиком — не с продавцом. При CIF продавец обязан передать вам страховой документ в форме, которая позволяет заявить требование напрямую, без его участия: поэтому вместе с коносаментом нужно получить сам полис или страховой сертификат, а не заверение, что всё застраховано. Второе, что решает исход, — момент фиксации. Повреждение оформляется актом при выдаче груза; через неделю на собственном складе доказать, что оно произошло в пути, практически невозможно.

Можно ли дописывать к термину свои условия — «FOB stowed», «EXW loaded»?

Можно: Инкотермс не закон, стороны вправе их изменять. Но Международная торговая палата такие добавки не расшифровывает, и смысл им придаёт только ваш контракт. «EXW loaded» понятно говорит, что продавец грузит товар в машину. А вот кто отвечает, если при погрузке товар помяли, из двух слов не следует никак. Отступаете от стандартного термина — пропишите отдельным пунктом две вещи: кто несёт расход и до какой точки несёт риск. Иначе у вас получится базис, которого нет ни в одном справочнике, и толковать его будет суд.

Контракт ссылается на Инкотермс 2010. Он ещё действует?

Да. Новая редакция не отменяет предыдущие: сослаться можно и на 2010, и на более раннюю — при условии, что год указан прямо. Различия с редакцией 2020 года невелики, но существуют: DAT переименован в DPU, покрытие при CIP поднято до расширенного, а в FCA появилась возможность договориться о бортовой отметке в коносаменте — она нужна тем, кто рассчитывается по аккредитиву. Проблемы возникают не у тех, кто сослался на старую редакцию, а у тех, кто не сослался ни на какую.

Кто платит за выгрузку и простой контейнера в порту назначения?

Здесь Инкотермс отвечают только наполовину, и это одно из самых дорогих недоразумений. Правила говорят: выгрузку в порту назначения оплачивает покупатель, если она не была включена в договор перевозки, заключённый продавцом. Про сверхнормативное хранение, демередж и детеншен там нет ни слова — эти расходы рождаются из договора перевозки и тарифов линии, а не из базиса поставки. При CFR и CIF перевозку заказывает продавец, а счета в порту назначения чаще всего выставляют получателю, поэтому выяснять, сколько свободных суток даёт линия и кто указан плательщиком местных сборов, лучше до отгрузки, а не по факту получения счёта.

Как базис поставки влияет на таможенную стоимость?

Напрямую. Таможенная стоимость определяется до границы ЕАЭС, и базис задаёт, что к цене инвойса нужно добавить, а что можно вычесть. При FOB добавляются фрахт и страхование до границы. При CIF они уже внутри цены — добавлять нечего. При DAP и DDP наоборот: в цене сидят расходы после границы, и вычесть их получится, только если они выделены документально, иначе платежи посчитают со всей суммы, включая доставку по России. Отсюда практическое правило: базис в контракте, инвойсе и декларации на товары должен быть один и тот же, а расходы после границы — показаны отдельной строкой.