Как это работает
Большинство текстов про «бизнес с Китаем» написаны, чтобы продать курс. Этот написан, чтобы компания привезла первую партию и смогла поставить её на баланс. Десять шагов в том порядке, в котором они происходят на самом деле, две схемы работы — своими силами и через торговый дом, — и семь ошибок, которые чаще всего стоят новичку первой партии.
Под словами «бизнес с Китаем» обычно прячутся три разных занятия. Первое — перепродажа мелких партий с маркетплейсов и через карго: там нет импорта как такового, товар едет в чужой декларации, и эта статья о другом. Второе — собственный внешнеэкономический отдел с контрактами, валютным контролем и декларантом в штате: так работают компании с регулярными объёмами. Третье, и самое частое для первой поставки, — компания покупает товар у торгового дома по договору поставки и получает его на складе с документами, не открывая внешнеторговую деятельность самостоятельно.
Граница между ними проходит не по сумме, а по двум вопросам. Нужны ли вам документы на товар — для торговой сети, для маркетплейса, для баланса, для вычета НДС. И превышает ли партия тот объём, при котором доставка «по весу» перестаёт быть дешёвой: как правило, это несколько кубометров сборного груза по железной дороге или автотранспортом. Если на оба вопроса ответ «да», вы импортёр, и дальше всё в этой статье относится к вам.
Прежде чем идти по шагам, решите, кто в вашей поставке будет внешнеторговой стороной. От этого зависит, какие из десяти шагов вы делаете сами, а какие делает за вас продавец.
| Вопрос | Собственный ВЭД | Покупка у торгового дома |
|---|---|---|
| Кто заключает контракт с фабрикой | Вы: внешнеторговый контракт, паспорт сделки в банке, валютный контроль | Торговый дом — на своё юрлицо в Китае; у вас договор поставки с продавцом |
| Кто платит в Китай | Вы, со своего валютного счёта, с проверкой получателя банком | Продавец, со своей стороны; вы платите по договору поставки |
| Кто декларант | Вы, обычно через таможенного представителя; код и стоимость — ваша ответственность | Продавец; покупатель получает товар уже выпущенным |
| Какие документы у вас на руках | Контракт, инвойс, упаковочный лист, транспортный документ, декларация на товары, сертификаты | Договор поставки, документы продавца на отгрузку, сертификаты на товар |
| Где ваш рычаг при браке | Претензия фабрике по контракту, на китайском праве или по арбитражной оговорке | Претензия продавцу по договору поставки — внутри одной юрисдикции |
| Когда это выбирают | Регулярные объёмы, свой штат, желание держать цепочку целиком | Первые поставки, нестандартный товар, отсутствие отдела ВЭД |
Обе схемы — белый импорт, у товара в обоих случаях есть история происхождения. Разница в том, чьё время и чьи риски уходят на внешнеторговую часть. Как устроена вторая схема изнутри — на странице о торговом доме; как передать внешнеторговую часть целиком — в описании аутсорсинга ВЭД.
Десятизначный код товара — это не бухгалтерская формальность в конце, а первое решение в начале. Код задаёт ставку пошлины, говорит, нужна ли декларация или сертификат соответствия, попадает ли товар под обязательную маркировку, требуются ли лицензии или нотификации, и разрешён ли ввоз в принципе. Две похожие позиции в одной категории могут отличаться по пошлине в разы, а одна из них может требовать документа, который делается месяц.
Определяется код по описанию товара, материалу, функции и примечаниям к группам — не по тому, какой код «удобнее». Ставки по самым ходовым группам с кодами и примечаниями собраны в статье о пошлинах на товары из Китая. Если код спорный, его подтверждает таможенный представитель или решение о классификации — до оплаты партии, а не после.
Цена фабрики — примерно половина того, во что товар обойдётся на вашем складе; доля зависит от плотности груза и кода. Остальное — доставка до границы, пошлина от таможенной стоимости, НДС 22 % с суммы стоимости и пошлины, сборы, терминал, довоз, а для части товаров — сертификация и маркировка. С 1 декабря 2026 года к этому добавляется технологический сбор по перечню из приказа Минпромторга — пока это ноутбуки, смартфоны и телефонные аппараты.
Считайте до переговоров: в калькуляторе доставки видно, из чего складывается цена и что в ней зависит от кода. Если себестоимость до склада не оставляет места между закупкой и продажей, товар не станет лучше оттого, что фабрика найдена.
Площадки показывают тех, кто платит за показ, и отвечают вам менеджеры продавцов, а не производств. Поэтому поиск начинается с вопроса, что именно вы покупаете: производство конкретного изделия или доступ к ассортименту и сборку заказа. Под первое ищут профильную фабрику в «своём» регионе — у каждого товара в Китае есть кластер, где его делают десятки заводов. Под второе подходит и трейдер, если он честно называет свои цеха.
Как читать карточки на площадках и отличать фабрику от посредника — в статье о поиске поставщика в Китае. Если искать некому, это отдельная услуга — подбор и проверка фабрик под ваш продукт.
Бизнес-лицензия, 18-значный код USCC, карточка в государственном реестре КНР: статус, дата регистрации, сфера деятельности, оплаченный капитал, перечни нарушителей. Это бесплатно и занимает час, но закрывает только один сценарий — когда компании нет. Цех, мощности и привычка смотреть собственную продукцию проверяются видеотуром и техническими вопросами. Полный порядок — в чек-листе проверки поставщика, разбор кода — в статье о проверке по USCC.
Образец нужен не для того, чтобы посмотреть на товар, а чтобы у слова «качество» появилось физическое определение. Утверждённый экземпляр становится эталоном: один у вас, второй с подписями у фабрики, а в спецификации — размеры, материалы, цвет по шкале, комплектность, упаковка и маркировка словами и цифрами. Спецификация без цифр — это ваша память против их памяти, и на двух языках такой спор не выигрывает никто. Как получить образцы без контракта — доставка образцов из Китая.
Двуязычный контракт с ценой, спецификацией, сроком, порядком приёмки, ответственностью и базисом поставки по Инкотермс. Инвойс из мессенджера контрактом не является. Рыночный стандарт для новых отношений — 30 % аванс и 70 % после инспекции готовой партии: остаток остаётся вашим аргументом ровно до того момента, пока партия не признана соответствующей.
При собственном ВЭД платёж уходит с валютного счёта по контракту; как это работает через российский банк с присутствием в Китае, разобрано на примере филиала ВТБ в Шанхае. При покупке у торгового дома в Китай платит продавец, а получатель платежа сверяется с реестром до перевода — это часть выкупа и оплаты товара. Перевод на карту физлица или «платёжному агенту» из объявления не оставляет ни документа на расход, ни адресата для претензии. Три пути оплаты сравнены по документам и рискам в статье об оплате инвойса в Китай.
Самый недооценённый шаг. Готовую партию вскрывают и смотрят до того, как она уедет: пересчёт мест, сверка с эталоном и спецификацией, выборочная проверка изделий, упаковка под выбранный способ перевозки, фото- и видеоотчёт по конкретным коробам. Несоответствие, найденное в Китае, решается переупаковкой или переделкой за несколько дней, потому что вторая часть денег ещё не ушла. Тот же дефект на вашем складе — это уже ваши люди, ваши сроки и разговор с фабрикой, у которой больше нет причин торопиться. Что входит в приёмку — проверка фабрики и контроль качества.
Способ выбирают по трём параметрам: объём, плотность и срочность. Срочное и дорогое едет авиа; несколько кубометров — сборной партией автотранспортом или по железной дороге; десятки кубометров несрочного груза — полным контейнером, доставка контейнера из Китая морем даёт цену за тонну ниже остальных способов. Как сравнивать сроки по способам, разобрано в статье о сроках доставки из Китая.
Срок считают назад от даты, когда товар нужен на складе, с поправкой на китайские праздники: перед длинными каникулами фабрики отгружают всё сразу, места на транспорте разбирают заранее, а после праздников очередь разгребают неделями. Первая партия, запланированная «к Новому году» без поправки на октябрьские каникулы в Китае, обычно приезжает в феврале.
Декларация на товары подаётся по коду и таможенной стоимости — цене товара плюс расходы до границы Союза. Платежи: пошлина по ставке кода, НДС 22 % с суммы стоимости и пошлины, сборы за оформление; для отдельных групп — акциз, утилизационный или технологический сбор. Пост вправе запросить документы, подтверждающие стоимость, и скорректировать её, если цена заметно ниже обычной для такого товара. Весь процесс по шагам, с типовыми причинами задержек, — в разборе таможенного оформления грузов из Китая. При покупке у торгового дома этот шаг на стороне продавца, а покупатель видит платежи внутри цены договора.
Товар выпущен, но ещё не готов к продаже. Для групп под обязательной маркировкой коды наносятся и вводятся в оборот до первой продажи, а для части товаров — ещё до ввоза. Декларации и сертификаты соответствия должны существовать на момент декларирования, а не оформляться задним числом — какой документ нужен какой группе товаров, в статье о сертификации товаров из Китая. В учёте партия приходуется по себестоимости с платежами, а НДС, уплаченный на таможне или предъявленный продавцом, принимается к вычету плательщиком НДС при наличии документов — как именно, в статье об НДС к вычету при импорте. Продавцам на маркетплейсах отдельно стоит прочитать про поставки для маркетплейсов: требования площадок к документам и упаковке проверяются до отгрузки из Китая.
Импорт считается состоявшимся не тогда, когда товар приехал, а когда на него есть документы, которые примут сеть, банк, налоговая и таможня при проверке. Минимальный набор по схемам:
| Документ | Зачем нужен | Собственный ВЭД | Через торговый дом |
|---|---|---|---|
| Контракт и спецификация | Основание сделки, цены и приёмки | Ваш контракт с фабрикой | Ваш договор поставки с продавцом |
| Инвойс и упаковочный лист | Стоимость и состав партии для таможни и учёта | От фабрики на вас | Документы продавца на отгрузку |
| Транспортный документ | Коносамент, ЖД-накладная, CMR или авианакладная: факт перевозки | На вас как получателя | На продавца; вам — подтверждение отгрузки |
| Декларация на товары | Подтверждение выпуска и уплаты платежей | Ваша, через таможенного представителя | Продавца; вы получаете выпущенный товар |
| Декларация или сертификат соответствия | Право продавать товар под техрегламентами | Оформляете вы как заявитель | Оформляет продавец или вы — оговаривается в договоре |
| Коды маркировки | Ввод в оборот для маркируемых групп | Заказываете и наносите вы | По договорённости: до отгрузки из Китая или на складе |
Правило одно для обеих схем: документ, которого нет на момент продажи, не появится задним числом. Поэтому список согласуют до аванса фабрике — вместе со спецификацией.
Импортировать может и ИП, и ООО. Внешнеторговый контракт, валютный контроль, декларация и платежи одинаковы для обоих; различаются налоги и ответственность. НДС при ввозе платят все независимо от режима, а вот принять его к вычету может только плательщик НДС — как правило, компания или предприниматель на общей системе. На упрощёнке импортный НДС ложится в стоимость товара, а часть компаний на УСН с 2025 года сама платит НДС по пониженным ставкам без права на вычет — какие именно, уточняйте у бухгалтера по текущему порогу доходов.
Практически это означает: если ваши покупатели — торговые сети, крупные компании и маркетплейсы, работающие с НДС, им удобнее ООО-плательщик НДС, и импортный налог для вас не затрата, а вычет. Если продаёте конечному покупателю и работаете на УСН, НДС на таможне — часть себестоимости, и его надо заложить в цену на втором шаге, а не обнаружить на девятом. Форма вашей компании не влияет на выбор схемы: покупать у торгового дома по договору поставки может и ИП на упрощёнке, и ООО на общей системе.
С чего начинается работа на практике — на странице что мы поставляем и как; если товар нестандартный или его предстоит делать под вас — в разделе об OEM-производстве в Китае.
С товара, а не с поставщика. Сначала определите код ТН ВЭД: он задаёт пошлину, требования к сертификации и маркировке и показывает, разрешён ли ввоз вообще. Затем посчитайте себестоимость до склада — цена фабрики плюс доставка, пошлина, НДС и сборы — и сравните её с ценой, по которой товар реально продаётся. Только если экономика сходится, имеет смысл искать фабрику, запрашивать образцы и обсуждать условия. Поставщик, найденный раньше экономики, обычно подталкивает к товару, который удобно продать ему, а не вам.
Импортировать может и ИП, и ООО: внешнеторговый контракт, валютный контроль и таможенная декларация доступны обоим. Разница в налогах и ответственности. НДС при ввозе платят все, независимо от режима, а принять его к вычету может только плательщик НДС — обычно ООО или ИП на общей системе. Торговые сети и часть маркетплейсов удобнее работают с ООО-плательщиком НДС. Если покупаете товар у торгового дома по договору поставки, форма вашей компании почти не влияет на процесс: внешнеторговой стороной выступает продавец.
Считайте не бюджет «на бизнес», а стоимость первой партии до склада: цена фабрики, доставка, пошлина и НДС по коду, сборы, сертификация, если она нужна для вашей группы, и маркировка. К этому добавьте образцы и их доставку, а при самостоятельном ВЭД — услуги таможенного представителя. Минимальный объём задаёт не сумма, а логистика: сборная партия по ЖД или авто начинается с нескольких кубометров, полный контейнер морем — это уже десятки кубометров. Цифру под ваш товар даёт калькулятор на сайте и расчёт под заявку.
Да, и это обычный выбор для первой поставки. Вместо того чтобы открывать контракт, проходить валютный контроль и выступать декларантом, компания покупает товар у торгового дома по договору поставки: внешнеторговую сделку, оплату в Китай, перевозку и таможню продавец ведёт на своей стороне, а покупатель получает товар на складе с документами продавца. Свой отдел ВЭД имеет смысл строить, когда поставки стали регулярными и объём оправдывает штат.
Белый импорт — поставка, в которой товар декларируется под своим кодом, по реальной стоимости, с уплатой пошлины и НДС и с документами на вашу компанию: контракт, инвойс, декларация на товары или документы продавца. Карго — доставка «по весу», где груз едет в чужой декларации или без неё, а покупатель получает только товар. Карго дешевле на входе, но у товара нет истории происхождения: его нельзя легально продать сети, поставить на баланс, принять НДС к вычету, а при проверке он считается неподтверждённым.
Часть товаров требует разрешительных документов до ввоза: радиоэлектроника и средства связи — нотификации или лицензии, медицинские изделия — регистрационное удостоверение, пищевая продукция и косметика — свидетельства о госрегистрации, продукция под техрегламентами — декларацию или сертификат соответствия. Отдельные группы ввозить нельзя или можно только по лицензии. Ответ всегда даёт код ТН ВЭД и примечания к нему, поэтому код определяют до переговоров с фабрикой, а не после оплаты.
При самостоятельном ВЭД — практически всегда: таможенный представитель подаёт декларацию, отвечает за правильность кода и стоимости и общается с постом при запросах документов. Ошибка в коде или стоимости стоит дороже его услуг. При покупке у торгового дома брокер не нужен покупателю: декларирование — часть работы продавца.
Три отрезка, и первый часто самый длинный. Подготовка — код, экономика, поиск и проверка фабрики, образцы, согласование спецификации — занимает недели и зависит от вас. Производство — по договору с фабрикой, от нескольких дней для складского товара до нескольких недель для заказа под вас. Доставка и таможня зависят от способа перевозки: авиа — дни, авто и ЖД — недели, море — дольше всего. Срок надо считать назад от даты, когда товар должен лежать на складе, с поправкой на китайские праздники.
Материал обновлён 25 октября 2026. Мы поддерживаем статьи в актуальном состоянии: ставки, правила и практика — по состоянию на дату обновления.
Статья отвечает на общие вопросы, а ваш случай всегда конкретный. Опишите товар и объём — посчитаем стоимость до склада, срок и НДС к вычету, и скажем, где в вашей схеме есть риск.
